Diseño, implementación y evaluación de experimentos de pricing para mejorar el marco tarifario en una comercializadora agrícola

Abstract

Las distribuidoras agrícolas enfrentan un desafío crítico de sostenibilidad a largo plazo debido a sus bajos márgenes operacionales, derivados en gran medida de los acuerdos establecidos con sus proveedores. Estos acuerdos, conocidos como “rebates”, ofrecen bonificaciones significativas para las empresas que logran vender un volumen determinado de productos. Dado que los “rebates” representan ingresos substanciales, se fomenta una intensa competencia entre distribuidoras, las cuales recurren a reducir sus precios de venta para asegurar mayores volúmenes y así maximizar estas bonificaciones. El objetivo principal del proyecto es diseñar e implementar un período experimental con foco en el precio negociado entre clientes y vendedores. Este período experimental busca generar insights valiosos que luego puedan ser utlizados en beneficio de la estrategia tarifaria. Un aumento del 1 % en los margenes promedio de venta significaría un aumento del ingreso de 680 millones CLP. El experimento consiste en cambiar la referencia que tiene el vendedor para hacer cotizaciones. Se usa una metodología sustentada en métodos cuasi-experimentales, basada en el uso del método de controles sintéticos para evaluar los resultados del experimento. Debido a un error en la imple- mentación, en el que se aplica el tratamiento a todas las unidades, se opta por evaluar los resultados usando los períodos pre y post tratamiento, junto con compararlos con el año anterior. Si bien los resultados se analizan sin el uso de un contrafactual robusto, los resultados muestran indicios de que el tratamiento es efectivo para uno de los productos en los que se experimentó, obteniendo un aumento promedio de 0,82 puntos porcentuales en el margen de venta. En contraste, para el otro no se observa un cambio estadísticamente significativo. Una vez finalizado el análisis, se evidencia la necesidad de llevar a cabo pruebas de factibilidad más exhaustivas, considerando la relevancia de una implementación adecuada para responder co- rrectamente a la hipótesis planteada. Asimismo, se reflexiona sobre la planificación del proyecto, destacando que una estrategia más robusta podría generar un mayor valor agregado al desarrollo y los resultados obtenidos. A partir de los resultados obtenidos, se recomienda a la contraparte continuar experimentando para profundizar en los insights identificados. La realización de pruebas adicionales sobre produc- tos sustitutos podría proporcionar información valiosa que la empresa podría utilizar para mejorar sus márgenes y fortalecer su posición competitiva. Si esto se realiza considerando las limitaciones descritas en este informe, se abre la posibilidad de obtener resultados mucho mas potentes.