Evaluación de factibilidad estratégica, técnica y económica de un modelo de negocios de distribuidores rentable para una empresa de consumo masivo en la zona norte de Chile

Abstract

El objetivo del presente estudio fue la evaluación de factibilidad estratégica, técnica y económica de un modelo de negocios de distribuidores rentable para una empresa de consumo masivo en la zona norte de Chile, que permita específicamente lograr un Profit to Serve al segundo año de implementación de al menos 15%. Según el diagnóstico realizado, podemos decir que la zona Norte de ventas de la compañía en estudio tiene algunas desventajas que hacen que su Profit to Serve sea menor al resto de las zonas. La zona comprende desde las ciudades de Arica hasta Copiapó donde las distancias y el costo de vida en general conlleva una estructura de costos más alta para la compañía. En la zona se atiende mediante un modelo de distribución descentralizada, no así gran parte de la competencia que lo hace con modelos centralizados. Ante la oportunidad detectada de poder disminuir parte de un componente que reduce el Profit to Serve, más específicamente el Selling & Distribution pudiendo variabilizar los costos de la zona se presenta una alternativa de cambio de modelo de distribución por un modelo basado en distribuidores. La estrategia de integrar distribuidores y profesionalizarlos en el cómo ejecutar el punto de venta, permitiendo que ellos interactúen directamente con el cliente implica un ahorro de la estructura de ventas importantes, no siendo necesarias las sucursales de venta, la flota, personal administrativo, logístico ni de ventas. Por otro lado, el costo aumentaría debido al margen que se le daría al distribuidor por comercializar y distribuir los productos cumpliendo los parámetros y ejecución acordadas con la compañía. Para poder mantener y profesionalizar a los distribuidores se incorpora una nueva figura llamada Desarrollador de negocios (DDN) el cual tiene como objetivo ser un soporte constante en la operación del distribuidor, levantar oportunidades de venta y operativas en el día a día, seguimiento y auditoria para mejoras generales. La evaluación económica consideró un horizonte de 2 años con un costo inicial de 1.200 millones de pesos e ingresos por venta una única vez de vehículos por 1.190 millones de pesos. Entre los ahorros y costos del nuevo modelo, y aplicando una tasa de descuento del 9%, el VAN del proyecto es de 713,7MM de pesos y una TIR de 71,2%. Sin embargo, el Profit to Serve llega al 11,5% (+1pp vs situación inicial) al segundo año no cumpliéndose la condición de satisfacción. Como conclusión, no se cumplen todos los objetivos planteados. Pese a no lograr un Profit to Serve de al menos 15% al segundo año de implementación, el cambio de modelo de distribución mediante distribuidores es un proyecto rentable y que genera ahorros a la compañía. Se recomienda una evaluación de al menos 5 años y con variaciones en los componentes del S&D y mix de compra de los distribuidores.