Optimización de la Fuerza de Venta para la Atención de Clientes en el Mercado Tradicional

Abstract

Dado el complejo escenario de la industria de alimentos cárnicos, la empresa ha definido una ambiciosa estrategia para resguardar su permanencia en el mercado en el largo plazo. La habilitación de esta nueva estrategia obliga a un replanteamiento de su modelo de negocio para hacerla operativa, y por tanto, requiere del diseño de los procesos de negocio que la sustenten. La empresa, además, reconoce competir en un mercado de volumen, por lo que focaliza sus esfuerzos de crecimiento en el canal de ventas con mayor participación de mercado, que posee el mejor flujo de caja efectivo, que le reporta un margen positivo, y en donde la ejecución de entrega de productos es su reconocida fortaleza: el canal de venta denominado Mercado Tradicional. Dado esto, se ha identificado tres ejes esenciales para sustentar el planteamiento estratégico: la imagen de marca, el mix de productos y la cartera de clientes. Sustentado en una imagen de marca percibida por el consumidor con buena relación precio/calidad, se incorporan nuevas categorías de productos alimenticios para ofrecer a los clientes. Un mejor mix de productos ofertados aumenta la posibilidad de compra y potenciación entre ellos (crecimiento horizontal de la cartera de clientes), además incentiva a aumentar la cantidad de productos a incluir por compra (crecimiento vertical de la cartera de clientes). Este proyecto apoya el modelo de negocio en el proceso más esencial y de mayor impacto: gestionar el crecimiento con calidad de la cartera de clientes. Crecer en número de clientes y, a la vez, mejorar su atención para lograr su retención, parecen ser objetivos contrapuestos en una cartera de más de 40.000 clientes. Por otro lado, el mercado tradicional exige la atención presencial del vendedor, pero cada cliente tiene un monto de compra por vez muy reducido. Por tanto, concluimos que el factor de éxito es optimizar el trabajo en terreno del vendedor: visitar más clientes y ser más efectivos. La construcción de planes de visitas diarios para el trabajo del vendedor, permitirá certificar que se atiende el máximo números de clientes (rentabilidad) y que todos los clientes serán atendidos algún día de la semana (servicio). Luego, la medición de la ejecución de los planes de visita en eficiencia (el cliente es visitado) y efectividad (el cliente hace pedido) repercutirá positivamente en un amplio espectro de los procesos de la empresa.