Propuesta de un Modelo de Gestión de Ventas para Canal Masivo de una Empresa Productora y Distribuidora de Cecinas

Abstract

El presente trabajo de título tuvo como objetivo proponer un modelo de gestión de ventas en el canal masivo (almacenes) de una empresa productora y distribuidora de cecinas. Dicho trabajo se concentró en traducir la información disponible en valor agregado para el cliente, que es el core business de la consultora encargada. La labor del memorista fue realizada en la consultora Penta Analytics, en su división Penta Retail, especializada en el ámbito de la Inteligencia de Negocios, para un importante cliente de ésta, una empresa productora y distribuidora de cecinas líder a nivel nacional. Se usó la información disponible en la consultora, tanto procesada como no procesada, una revisión bibliográfica acerca de indicadores usados en la evaluación de la fuerza de ventas y, por último, un levantamiento de la situación actual de la gestión de ventas en el canal, que requirió salidas a terreno con equipos de venta y un enfoque de gestión basada en procesos para representar las actividades involucradas. Los resultados obtenidos se estructuraron en reportes de gestión en distintos niveles, destacando aquel de nivel gerencial. En éste, se siguió la forma en que actualmente Penta reporta resultados de su trabajo a la empresa, pero modificando la estructura del mismo, agregando indicadores relevantes de gestión que no estaban siendo usados, además de agrupar éstos en 4 dimensiones: Rentabilidad, Sustentabilidad, Crecimiento y Calidad. Se incluyó además las condiciones para implementar el modelo, que corresponden a pequeños ajustes a nivel de proceso y la incorporación de nuevos módulos en las aplicaciones PALM que usa la fuerza de ventas. El modelo de gestión propuesto en el trabajo se basa fuertemente en indicadores de gestión y en la segmentación de la cartera de clientes propuesta anteriormente por Penta Retail. Como resultado se tiene una propuesta que integra no sólo los datos, sino que incluye una perspectiva real de la situación en terreno combinada con la gestión de fuerza de ventas en empresas internacionales. De esta manera, se tiene un modelo de gestión conciso y coherente, y que justifica la labor de Penta Retail.