Diseño de una Estrategia Comercial para Azul Azul S.A.

Abstract

El objetivo de esta memoria es el Diseño de una Estrategia Comercial para Azul Azul S.A, que es la empresa que se adjudicó la explotación comercial del club deportivo de fútbol de la Universidad de Chile por 30 años. Este trabajo nace del hecho de que el potencial de crecimiento que posee la Universidad de Chile, para todas sus fuentes de ingreso, es inmenso, y mediante las estrategias comerciales que se proponen se apuntará a recaudar todo el valor que se podría estar capturando. La metodología utilizada se basó en primer lugar en realizar un completo Análisis Estratégico del Negocio y una Investigación de Mercado, con el fin de entender por qué no se está recaudando en la actualidad todo el valor que se podría estar capturando. En términos de borderó, se aprecia que el principal motivo por el cual la gente no asiste al estadio es por problemas de inseguridad, malas condiciones de las instalaciones y baja calidad del espectáculo. Con respecto a la venta de publicidad, los principales motivos son el hecho de no ganar Campeonatos Locales con cierta frecuencia y como consecuencia no estar presente en los Torneos Internacionales. Luego del análisis anterior, se realizó un completo Plan de Marketing, donde se propusieron las principales estrategias, las cuales se pueden resumir en tres líneas de acción principalmente. Una primera línea de acción que se propone es la de mejorar el producto que se ofrece fuera de la cancha, es decir, de las instalaciones del estadio y de las condiciones de seguridad que se ofrece. Estas mejoras se verán reflejadas, en términos de ingresos, en la nueva tarificación propuesta, la cual fue construida en base a la disposición a pagar de las personas en diferentes escenarios. Una segunda línea de acción que se propone es la de realizar mejoras al equipo de fútbol propiamente tal, las cuales se verán reflejadas en el hecho de que las probabilidades de ganar el Campeonato Local y estar presente en las diferentes Copas Internacionales aumentarán. La tercera línea de acción que se propone es la de realizar nuevas promociones y campañas, además del adecuado Marketing de dichas promociones y campañas, lo cual se verá reflejado en el aumento del número de asistentes al estadio. Finalmente, se desarrolló un Plan Económico del Negocio con el fin de lograr comparar el escenario base o actual con el escenario que incluye las estrategias comerciales propuestas. Para un escenario optimista se obtuvo un VAN de aproximadamente 1000 millones de pesos adicionales con una TIR de 41% en un periodo de evaluación de 5 años. Cabe mencionar que los supuestos considerados para la construcción de este escenario optimista no difieren mucho de los resultados obtenidos por Colo Colo en los últimos 5 años. Como principal recomendación se propone realizar un estudio para analizar la factibilidad de construir un campo deportivo y un estadio propio, ya que gran parte de las estrategias propuestas en este trabajo son más fáciles de implementar en un estadio propio y porque los resultados indican que existe disposición a pagar por parte del público por tener un espectáculo con mejores condiciones de seguridad y con mejores instalaciones.