Diseño de un Plan de Ventas para los Negocios de Business Intelligence de Oracle Chile

Abstract

Oracle es una de las empresas más grandes en la industria de Tecnologías de Información a nivel global. Presenta claros liderazgos en varios productos, como Bases de Datos y Middleware y ha tomado definiciones estratégicas para alcanzar las primeras posiciones en todas sus líneas. Las herramientas de Business Intelligence corresponden a una familia particular de productos orientados principalmente a la toma de decisiones mediante herramientas analíticas. Tanto en Chile como en el mundo, la industria en este tipo de soluciones está dominada principalmente por otras compañías, razón por la cual se deben realizar acciones comerciales para aumentar la participación de mercado y a la vez sus ventas.

El objetivo general de esta memoria es diseñar un plan de ventas para los negocios de Business Intelligence de Oracle en Chile para el corto y mediano plazo.

Como primer acercamiento, se realiza una descripción general del entorno. Posteriormente, se analiza la industria de Business Intelligence, reflejando tendencias y su comportamiento entre los principales actores. Para captar los fenómenos que inciden de manera interna, además de describir a los principales productos, se identifican los factores claves del éxito en la venta de licencias de Business Intelligence y además las competencias distintivas de Oracle en Chile. Combinando ambos, se procede a estrcuturar una serie de actividades comerciales, basadas en un diseño de una red de propuestas concretas.

En la red diseñada se presentan iniciativas de desarrollo interno de la fuerza de ventas, como entrenamientos, reuniones de detección de oportunidades, gestión de las redes de contacto y un programa local de referencias. A la vez están presentes las relacionadas a generación de demanda, como seminarios, workshops, realización de demos, actividades de relacionamiento y desayunos de footprint. Cabe destacar que la orientación de cada una de ellas es hacia la creación de valor mediante la integración de sistemas y mejoras en la cercanía con los clientes. Mediante el desarrollo de un modelo propio, que combina datos macroeconómicos con encuestas del sector industrial, se determina que los segmentos económicos locales más atractivos corresponden a Banca–Servicios Financieros, Servicios Personales y Manufacturas–Productos Industriales. Tomando este grupo como clientes foco se espera alcanzar el 25% del mercado de Business Intelligence en Chile luego de un horizonte de tres años. Las actividades diseñadas en la red de propuestas implicará obtener US$131.000 de utilidades actualizadas luego de la realización de las iniciativas a sugerir.

A diferencia de la mayoría de situaciones, la crisis económica mundial ha permitido que las empresas tornen mayores prioridades hacia la eficiencia operacional y al análisis de los ingresos, por lo que se concluye que esta realidad simboliza una buena oportunidad para la venta de licencias de Business Intelligence. De ahí la importancia de un seguimiento periódico en la ejecución de las actividades propuestas debido a que la volatilidad mundial aceleraría aún más el dinamismo característico en la industria de Tecnologías de Información. También se recomienda, además de la ejecución del plan de ventas diseñado, que otras líneas de negocio se sumen a este enfoque metodológico innovador e incluso escalar las propuestas a nivel regional en caso de que su aplicación local resulte exitosa.