Evaluación Plan de Incremento de Ingresos de Tiaxa y Propuesta de Mejora

Abstract

Tiaxa es una empresa proveedora de plataformas de tasación y cobro de servicios de valor agregado en operadores de telefonía móvil en Latinoamérica. Su negocio le permite manejar una gran cantidad de información de los usuarios de sus clientes que antes no había sido explotada. A fines del 2008 vieron la necesidad de agregarle valor a esta información, para ello crearon un pequeño departamento llamado ReD (Revenue Enhancement Department) dedicado a entregar un servicio de consultoría y aplicación de un plan para incrementar ingresos en sus clientes. La oportunidad que vieron nace principalmente del modelo de negocio “Revenue Share” que Tiaxa posee con ellos el cual se basa en compartir un porcentaje de los ingresos facturados, esto tiene como consecuencia que un incremento en los ingresos del operador producirá un incremento en los ingresos en Tiaxa. La justificación de evaluar este plan alude a que la empresa no ha diseñado ni estructurado este trabajo, lo cual ha generado que no se tengan claros los objetivos ni los recursos necesarios para poder aplicarlo a sus 3 clientes.

El objetivo general de este trabajo de titulo es evaluar un plan de incremento de ingresos de la empresa Tiaxa y realizar propuestas de mejora. La metodología utilizada para evaluar este plan se dividió en 4 partes. La primera parte fue realizar un diagnóstico de la situación actual de Tiaxa obteniéndose de ello sus fortalezas y debilidades que darán apoyo o entorpecerán el trabajo del plan. La segunda parte fue diagnosticar el diseño actual del plan, obteniéndose como conclusión los factores claves del éxito. La tercera parte fue evaluar de forma cualitativa y cuantitativa la aplicación del plan, llevada a cabo a la fecha, con un cliente de Perú. La cuarta parte consistió en desarrollar, basándose en el diagnóstico y evaluación del plan, una serie de propuestas de valor justificadas para dar sustento y enfoque a este trabajo.

Los resultados obtenidos del diagnóstico de la situación actual de Tiaxa muestran una solidez como empresa y gran percepción de marca y satisfacción por parte de sus clientes lo cual es muy importante para la aplicación del plan, sin embargo, también hay debilidades como cuellos de botellas en la entrega de proyectos y deficiencias en ciertas áreas en donde Tiaxa debe poner atención y mejorar. Del diagnóstico del plan, se obtuvieron deficiencias en objetivos planteados, un desarrollo completamente manual del trabajo, un canal de distribución deficiente y poco seguro, dependencia absoluta de las decisiones del cliente, baja capacidad de recursos humanos e inversiones en este plan. De aquí se definieron 3 factores claves del éxito: Automatización y recursos asignados por Tiaxa al trabajo del ReD, definición de métricas, plazos y cantidad de acciones comerciales que se puedan aplicar y la participación del cliente en el plan de incremento de ingresos. De la evaluación del plan aplicado al operador de Perú se obtuvo que de 3 acciones comerciales aplicadas, propuestas por el ReD al cliente, se incrementaron los ingresos en 1,4% en el mes de mayo con respecto a lo esperado, sin embargo, el desarrollo en aplicar el ciclo de trabajo tomó 3 semanas de las cuales solo 2 son para capturar y analizar la información del cliente haciendo muy lento este proceso.

Como conclusión del diagnóstico y evaluación se crearon 6 propuestas de mejora orientadas a cada factor clave del éxito definido. Dos de estas propuestas corresponden a inversiones relacionadas a la automatización del trabajo, 2 a costos recurrentes que tendrá que incurrir la empresa en nuevas contrataciones y visitas periódicas a los clientes y 2 a definiciones en el trabajo, referente a las metas a conseguir, además se plantearon los lineamientos a Tiaxa para ordenar el trabajo de este plan y facilitar su aplicación. La evaluación económica de las propuestas para un caso conservador a 30 meses a una tasa mensual de 1,17% arroja un VAN de USD$ 241.281, haciendo factible implementarlas.