Planificación de Promociones en una Tienda de Conveniencia

Abstract

Las promociones corresponden a una componente de las áreas de marketing destinada a acelerar el proceso de compra en el corto plazo. Las tiendas de conveniencia no están ajenas a este tipo de prácticas y, por supuesto, las ejecutan en coordinación con los proveedores de productos, quienes en algunas ocasiones, tienen un pie de negociación más amplio que el retailer, quien desconoce los beneficios concretos que le reportará un set de promociones.

Con datos transaccionales de la tienda Pronto Copec, se aplicó un modelo de planificación anual de promociones que indicaba cuáles skus utilizar y no utilizar en un momento determinado del año para promocionarlos y el nivel de inversión que ello necesitaba. Los resultados mostraron una selección de skus que brindaban mayores ganancias a la compañía comparado con la situación de no realizar promoción con ellos. Los sets de skus propuestos para cada período, tienden a repetirse cada dos períodos, lo cual hablaría de productos que son convenientes de mantener en promoción dadas las ganancias que reportan. Por su lado, los valores para los montos de inversión aportaban en su conjunto información sobre cuáles proveedores preferir para negociar primero. Los datos fueron sometidos a cambios en los parámetros de margen y eficiencia, manteniéndose intacto cerca del 60% de los skus escogidos originalmente.

Queda para el futuro la aplicación de este modelo por parte de los administradores de la compañía y la recolección de mayores datos que puedan nutrir de mejor forma el modelo, como el tipo de promoción a ocupar, de manera de conseguir soluciones aún más específicas.