Diseño de un Plan Comercial para la Empresa DMJ Servicios Ltda.

Abstract

El presente trabajo de título tiene como objetivo general diseñar un plan comercial para el servicio de armado e instalación de muebles de la empresa DMJ Servicios Ltda. Las ventas han presentado buenos resultados en el último tiempo gracias al favorable entorno económico, sin embargo, se requiere determinar y sistematizar las medidas comerciales que permitan un crecimiento sustentable a partir de argumentos analíticos. Se espera proveer información suficiente, de modo que la administración de la empresa esté en condiciones de definir futuras estrategias comerciales.

La metodología utilizada permite determinar las oportunidades y amenazas, mediante un análisis del entorno externo. Posteriormente se detectan las fortalezas y debilidades a través de un análisis de la situación interna de la empresa. Luego, como parte de la investigación de mercado se realizan entrevistas, encuestas y estudios tanto a nivel de tiendas, como a los consumidores finales, cuyos resultados hacen posible entender la opinión de estos actores y determinar sus expectativas y motivaciones. Con estos antecedentes se establecen las acciones comerciales estratégicas y tácticas más apropiadas. Finalmente se determina la previsión de recursos para otras áreas funcionales de la empresa, se evalúa financieramente el plan y se recomiendan medidas de control de gestión.

El resultado es un plan de medidas comerciales orientado a los clientes y consumidores finales de DMJ, el cual busca aumentar las ventas en las 159 tiendas donde la empresa tiene presencia, sumar nuevos clientes y entregar una propuesta de valor referente en la industria. Para esto se define el servicio diferenciado que se desea entregar, políticas de precios para cada cliente, nuevos canales de distribución, estrategias de promoción, fomento de una cultura organizacional con personas y procesos enfocados en la satisfacción de las expectativas del consumidor final y los estándares de los clientes y la tangibilización del servicio mediante reportes mensuales que transparenten la información relevante con las tiendas.

Este conjunto de medidas se financian con un presupuesto del área comercial de $35MM o un 6,34% de las ventas al año e implican un aprovechamiento de la capacidad ociosa de la compañía. Se apunta a alcanzar una facturación de $600 MM, un margen de contribución adicional entorno a los $100 MM y un EBITDA adicional cercano a los $64 MM en un periodo de un año, donde se logra un ROMI de 4,9 y la participación de mercado llegará al 12%. Este escenario es completamente factible y se sustenta por las oportunidades que el mercado presenta y las capacidades que tiene la empresa.