Plan estratégico de creación e internacionalización de alwe como canal de exportación de tejidos hechos a mano

Abstract

Fibras del Sur SpA fue creada como un spin-off de Araucanía Yarns S.A., para la exportación de productos elaborados a mano por comunidades indígenas (Mapuches y Aimaras). Con este fin se ha creado una línea boutique de productos de lana, accesorios de dormitorio y vestuario, bajo la marca Alwe. Las principales motivaciones de la empresa son: ingresar al mercado saltándose a los grandes distribuidores y sentar las bases conceptuales para un sistema de ventas online que optimice la producción y capitalice la propiedad intelectual creando barreras de entrada. El objetivo general del presente trabajo es realizar un plan estratégico para la internacionalización comercial de los productos “Alwe”. La base teórica de esta tesis contiene tres grandes elementos: 1. Plan Estratégico para la empresa. 2. Variables de Análisis de países propuestos. Macroeconómicas y de Mercado. 3. Desarrollo de una Estrategia de Entrada. La metodología utilizada se organiza en tres secciones: I “As is”: Estudio de la situación actual de la empresa y su contexto. Aquí se incluye un estudio de Marketing Estratégico, de acuerdo al Modelo de las 3C y el Método Blue Ocean Strategy; un readiness assessment de la internacionalización de la empresa y un ranking de selección de país; finalmente se estudia el país de entrada considerando sus dimensiones culturales de acuerdo a Hofstede y se analizan requerimientos para la exportación. II “To be”: Proyecciones de la empresa. En esta sección se presentan: el Plan de Marketing definido por el marketing mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción), un Plan de Ventas en etapas definidas por locaciones de introducción al mercado; y un esquema de la estructura organizacional para Fibras del Sur como base para el Plan de Operaciones. III Gap Analysis: Esta sección desarrolla un plan de actividades donde se incluyen: Proyectos de ingreso al mercado, Proyecciones de venta y una evaluación financiera. Se da énfasis a la estimación de mercado, a través de un análisis agregado de variables, proponiéndose una segmentación de mercado y una división según las líneas de productos (Hogar y Accesorios) y sus canales de venta (en tiendas y online). Se han considerado: de acuerdo a la fragmentación de mercado se propone una participación para Alwe, tasas de crecimiento de consumo en Estados Unidos, el crecimiento de ventas online y se la variación estacional y mensual de consumo. Se demuestra que la oportunidad de globalización para Alwe en el segmento de esquiadores en Estados Unidos es una alternativa de inversión viable, con un VAN de USD878.465 y una TIR de 80%. Se propone ajustar el proyecto, mejorando la condición de quienes participan en la red, consiguiendo una TIR de 22%, siendo mayor al 14,41%.