Proyecto de diversificación de clientes para una PYME de confecciones

Abstract

En este trabajo se describe el proyecto de diversificación de clientes para la microempresa textil Rehuce Ltda. Entidad que desea disminuir su dependencia de las ventas de un gran cliente. Se desarrolla una investigación de mercado, la creación de una propuesta y la evaluación de ésta. La investigación de mercado se realizó en clínicas hospitalarias y jardines infantiles particulares, donde se encontró que el mercado de la salud tiene mayor competencia y se determinó que la firma tiene la capacidad para abastecer sólo a uno de estos clientes. De los jardines infantiles particulares, más del 50% están localizados en la Región Metropolitana. La mayoría desconoce una empresa textil y las empresas de la competencia son similares al tamaño de Rehuce. Destaca que las directoras poseen poco tiempo para comprar productos especiales para sus jardines. Por lo general, se quedan con la primera opción de compra, que puede ser cara y de bajo valor pedagógico. Además, señalaron valorar las muestras de productos, catálogos y páginas web, que les facilitan el trabajo de comprar insumos, pues no requieren moverse de sus inmediaciones. Según lo expuesto, se propone la creación de la marca Tuta , específicamente dedicada a la atención de jardines particulares de la Región Metropolitana en primera instancia. La propuesta diferenciadora de la marca, se basa en el enfoque pedagógico de los productos y en el servicio de atención a domicilio. El éxito del proyecto, depende en gran parte de los vendedores, pues ellos serán el vínculo con los clientes. Se comenzará por la imitación de productos del mercado y se agregarán valor mediante las bases curriculares de la pedagogía parvularia y las sugerencias de las clientas que vayan siendo visitadas. El personal requerido para la operación del negocio consta de un gerente comercial, encargado de la gestión de los vendedores y redes de jardines infantiles, tres vendedores que visitarán a los jardines cada seis meses, un operario encargado de armar los productos confeccionados por las costureras y parte de la jornada de la encargada de operaciones de la empresa, que también realizará labores de los otros negocios de la firma. La evaluación económica del proyecto de diversificación de clientes tiene VAN positivo que oscila entre los $15 y $47 millones de pesos según el escenario. Las ventas acumuladas para el primer año del proyecto tendrán valores entre $66 y $129 millones de pesos, lo que representa un crecimiento entre 41% y %84 de las actuales ventas de la empresa. Se recomienda fuertemente la realización de este proyecto por el futuro crecimiento del mercado y la posición que la empresa ocuparía en él.