Plan de negocios para comercializar productos agroindustriales de una empresa india en Chile

Abstract

El objetivo del presente trabajo es desarrollar un plan de negocios para comercializar productos agroindustriales en Chile, de una empresa de la India llamada United Phosphorus Limited, con sede principal en Mumbai y creada en el año 1969. Si bien la empresa ya está creada y cuenta con múltiples plantas productoras y sucursales alrededor del mundo, la justificación de este estudio surge como una inquietud del alumno mientras trabajaba en una empresa del sector industrial de Chile, la que actualmente tiene relaciones comerciales con proveedores de distintos países del mundo como EEUU, España, Suecia, Brasil, Alemania, y al mismo tiempo viene desarrollando nuevos negocios con proveedores de India, China, Turquía, entre otros. Es en este escenario, donde se comienza a desarrollar una nueva alianza comercial para uno de estos productos, el fósforo rojo, originalmente con proveedores de China e India, donde en particular para ambos se detectan diferencias significativas en el precio a pagar respecto a la competencia europea. Esto sumado al inminente acuerdo de un tratado de libre comercio entre Chile e India, le dan más fuerza al proyecto. El tamaño del mercado en Chile del fósforo y sus derivados, según las importaciones del año 2012 es de 137 millones de dólares, abarcando productos como el fosfato monoamónico, fosfato diamónico, fosfato dicálcico, entre otros. Del estudio mostrado se determina, a partir del análisis de Porter, que el atractivo de la industria es medio, debido fundamentalmente a lo competitivo de la industria y al poder de negociación de los consumidores. La estrategia comercial propuesta tiene como objetivo posicionar a la empresa en el mercado chileno debido al buen clima económico y político que se vive en el país, además de utilizar el Acuerdo de Alcance Parcial que poseen Chile e India, el cual podría transformarse en un TLC en el corto plazo. Como resultado del análisis del plan financiero, se puede decir que el proyecto es rentable. Se observa un valor presente neto de $18 millones usando una tasa de descuento de 19% obtenida mediante el método CAPM. La tasa interna de retorno fue de un 45% debido a la baja inversión requerida. El análisis de sensibilidad del tipo de cambio del dólar americano, mostró que no afecta negativamente los flujos obtenidos, ya sea para un máximo de 529 pesos por cada dólar, como para un mínimo de 472. Por lo tanto, de acuerdo a las características señaladas es que el proyecto es económicamente viable de realizar. Como resultado del análisis de mercado, las ventajas generadas por el último Acuerdo de Alcance Parcial entre los países, los precios ofrecidos por la empresa, las calidades de productos y los indicadores financieros que se obtuvieron, es que se recomienda la materialización de este plan de negocios, a través de la comercialización del fósforo y sus derivados fosfatados en el país. Como punto de aclaración importante de mencionar, es que el mercado del fósforo y sus derivados para los usos que presenta la empresa es bastante específico y algunas de las cifras mostradas se enmarcan dentro de la industria agroindustrial en general, más que de la industria del fósforo en particular.