Plan de negocios para una reingeniería del área comercial : caso Decametal

Abstract

Decametal es una empresa familiar con trayectoria de más de 50 años en el diseño y construcción de estructuras metálicas. Sus ventas han disminuido considerablemente, de $1.424,4 millones en 2012 a $566,9 millones CLP en 2015 y así también su utilidad, llegando a niveles negativos de -$28,2 millones CLP en 2014. Para superar esta problemática y el estancamiento de la inversión en infraestructura, se propone un plan de negocios con una re-definición de la propuesta de valor y del modelo de negocios, en la que se potencia la relación con el cliente, la gestión interna eficiente y se opera con un modelo de costos variables. Se cumplió con los objetivos específicos definidos, los que consisten en un diagnóstico de la situación actual, el diseño de una estrategia, un plan de acción para una futura implementación y un plan de métricas. Se diseñó un proyecto que finalmente tendría un VAN de $73,9 millones CLP a 3 años, con una tasa de descuento de 15% y una inversión de $34,1 millones. Este plan produce beneficios para Decametal en las áreas de gestión de rentabilidad por medio de la implementación de un software para el flujo de información actualizado, coordinación y que retroalimente las decisiones de los ejecutivos. También impacta la gestión de clientes en cuanto se crea un Área Comercial a cargo de un Gerente Comercial, acompañado de una estrategia de marketing con segmentación de clientes por industria, identificando la Minería y Energía como mercados de alto valor, a las que se accederá luego de normalizar la situación de Decametal en las industrias de Infraestructura, Industriales y de Turismo. Esta área también cuenta con un presupuesto para realizar ventas y la responsabilidad de gestionar al cliente para garantizar una oportuna cobranza. Operativamente, el modelo cambiaría para aumentar los costos variables por proyecto, por medio del aumento de los subcontratos y una disminución de contratos fijos, lo que permitiría a Decametal disminuir su riesgo por proyecto y disminuir los tiempos sin ocupación de los trabajadores. El valor del presente trabajo se puede observar por los resultados favorables que se obtuvieron, a los que se llegaron por una metodología de 3 fases: diagnóstico, diseño de la estrategia y diseño del plan de acción, las que aseguran el cumplimiento de los objetivos específicos planteados.