Estrategia de crecimiento Aviasur

Abstract

Aviasur es una empresa dedicada a los servicios integrales de aviación (Venta de Aeronaves, Servicio de Mantenimiento Aeronáutico, Servicios de FBO Operador de base fija, Vuelos Chárter, Administración de Aeronaves, Servicio de Hangaraje y Venta de Repuestos a Terceros) con una trayectoria de 5 años. La industria a la cual pertenece es altamente competitiva porque está orientada a un nicho exclusivo de clientes y existen altas barreras de entrada. Sus principales competidores llevan 25 y 50 años en el rubro. Bajo este escenario, para Aviasur es indispensable llegar a ser una empresa competitiva y rentable por medio de la oferta y ejecución de sus servicios. Por esta razón, este trabajo de grado se enfoca en la búsqueda de una estrategia de crecimiento que permita a Aviasur convertirse en un actor influyente dentro de la industria y crear una relación con sus clientes que sea sostenible a largo plazo. La metodología utilizada contempla el diagnóstico de la empresa y sus 6 Unidades de Negocio (UN). Luego a partir de los análisis financieros, se determina que es relevante analizar la UN de Administración de Aeronave y Chárter (analizando sólo el servicio de chárter), FBO, Ventas de Aeronaves y CMA (Centro de Mantenimiento Aeronáutico). A partir de estas, se identifican los aspectos estratégicos y de negocio, el entorno externo, riesgos por UN y se formulan estrategias posibles a seguir. Finalmente, se define que la estrategia de crecimiento a desarrollar estará basada en situar al CMA como líder de servicios de mantenimiento aeronáutico en Chile. Esta estrategia permitirá potenciar una de las áreas con oportunidades de crecimiento en el mercado y logrará que la propuesta de servicio integral de Aviasur se vea fortalecida de cara a sus clientes y a sus otras UN. Para desarrollar esta estrategia se detallan diversos planes (Gestión de Riesgo, Comunicaciones, Marketing, Operaciones, Ventas, Personas, Análisis Financiero, Gestión del Cambio e Implementación) que le van a permitir a esta área mejorar su calidad de servicio, la relación con sus clientes y mostrar al mercado su calidad técnica, la cual la diferencia de sus competidores. La estrategia del CMA es el paso inicial para que Aviasur logre volver competitivas a todas sus áreas y servicios.

Respecto al resultado de los flujos para el CMA, utilizando un horizonte de 5 años se obtuvo un VAN de USD $ 72.699 (considerando ampliar en 800 mts2 el hangar del CMA), con una TIR de 37%, la cual es mayor a la tasa de descuento del proyecto que es de 22%. De las simulaciones de Monte Carlo se identificó que la variable con mayor riesgo para la estrategia es el dólar, porque al variar $80 pesos, el VAN es negativo y el % del margen bruto también se ve afectado quedando con un 56% de probabilidades de ser igual a 13,4%, casi 5% menos de lo que se está proyectando en los flujos.