Mejora del proceso de evaluación de nuevos convenios mediante modelos de predicción

Abstract

En un mercado altamente competitivo, dinámico, y en el cual los clientes continuamente evolucionan y pretenden mejores productos y servicios, se hace necesario que los bancos y entidades financieras presenten ofertas atractivas para los clientes a fin de mantener su posición en el mercado financiero. BancoEstado es uno de los líderes de la banca a nivel nacional con productos enfocados en distintas bancas, sean estas personas, microempresarios, pequeñas y grandes empresas, así como también instituciones, siendo estas del Estado o independientes. Según datos entregados por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF, 2016), se ubica en cuarta posición, en una lista que lidera el Banco Santander con 17,63% del total de colocaciones de la industria, seguido del Banco de Chile con 17,39%, Banco BCI con 14,15%, BancoEstado con 13,63% y Corpbanca con un 10,42%. Sin duda que el gran número de clientes que posee BancoEstado, dado por un enfoque masivo y de impacto social, hacen de la oferta de productos y los procesos internos que la soportan claves para lograr una gestión eficiente y productiva. Dentro de estos productos se encuentran los convenios de pago de remuneraciones. Un convenio es un contrato que BancoEstado suscribe con empresas de diferentes rubros, quienes negocian productos y servicios atractivos para la empresa, y además acuerdan condiciones para firmar un contrato de abono de remuneraciones junto con beneficios para sus empleados. El presente proyecto de tesis aborda este desafío, centrándose en el proceso de evaluación de nuevos convenios y en los procesos asociados al conocimiento del cliente. La intervención de estos procesos pretende por un lado mejorar la percepción en cuanto al comportamiento de adquisición de productos de los clientes de convenios considerando los diferentes rubros de las empresas y utilizar esta información para realizar una mejor evaluación sobre los nuevos convenios que se negociarán. Como principal metodología se utiliza el rediseño de procesos a partir de patrones de proceso, a través de los cuales se detectan las oportunidades dentro de este proceso de evaluación. Con el apoyo de herramientas de minería de datos se pretende desarrollar un apoyo que permita mejorar la toma de decisiones a la hora de realizar la evaluación de un nuevo convenio, mediante una herramienta que permitirá predecir si un nuevo convenio será rentable o no en el tiempo, además de cuál será su comportamiento en cuanto a adquisición de productos. Con datos de estudio se obtuvieron resultados que prueban la existencia de oportunidades de disminuir la pérdida producida por convenios con rentabilidad negativa, por medio de la predicción de la rentabilidad de los nuevos convenios. La herramienta utilizada una disminución de la pérdida en un 19,66%.