Plan estratégico para empresa de ingeniería de clase mundial en sector energía

Abstract

El presente trabajo comprende la elaboración y presentación de un Plan Estratégico para la formación de una empresa de ingeniería, donde la metodología sigue una secuencia que inicia en un diagnóstico del mercado, oportunidades y potencialidades, para luego desarrollar una propuesta de valor que apunte directamente a los requerimientos de los segmentos objetivos, y así identificar a los posibles clientes, segmentarlos y seleccionar cuáles de ellos serán prioritarios, luego estudiar la competencia y definir el posicionamiento deseado, para de esta forma definir el modelo de negocios, portafolio de servicios, recursos y herramientas de apoyo, de forma tal que entregue aquello que los clientes están necesitando. Como consecuencia de este modelo y utilizando presupuestos y estimaciones de los ingresos y costos asociados, se logra determinar los márgenes esperados, los que son sensibilizados a través de tres escenarios de partida de la nueva compañía, al mismo tiempo que explicita las necesidades de capital, tanto en flujo de caja directo como en necesidades de respaldo financiero. Se observa que existe un mercado de proyectos de ingeniería de consulta en el sector de Energía Eléctrica del orden de US$ 180 millones por año, altamente variable puesto que está fuertemente indexado al desarrollo país, no obstante un tercio de este total corresponde a proyectos de transmisión regulados en su planificación, donde es posible disminuir la incertidumbre y así mantener una venta esperada con un piso estable. La empresa inicia con una penetración de mercado algo bajo el 1% llegando a un 5,5% en el equilibrio en el año 6, con un crecimiento anual variable y explosivo de un 45%, el que se sustenta en un equipo humano de alto desempeño probado, apoyado con las instalaciones y recursos tangibles e intangibles necesarios para el desarrollo de la propuesta de valor en el corto plazo. Lo anterior resulta en un inicio de la empresa con fuertes márgenes negativos, del orden de un -24% en el año 1, con un GAV cercano al 52%, producto de la necesidad de inyección de capital al inicio equivalente a unos US$ 445.000 en el caso base, más la disponibilización de otros US$ 665.000 de capacidad financiera para capital de trabajo y generación de garantías bancarias. La propuesta de valor implementada en el tiempo, dan como resultado un valor presente positivo al finalizar el año 3 para el caso base, y éste se consolida en el año 6 con ventas de US$ 10 millones/año, GAV del orden del 10% sobre las ventas y utilidades del 20%. En este punto se considera que la compañía se encuentra en equilibrio con respecto a su propuesta de valor, pudiendo desde acá ampliar su propuesta de generación de valor y crecer en internacionalización de servicios y aperturas hacia nuevos mercados abriendo nuevas unidades de negocio como minería, oil & gas, industria, pulpa & papel, transporte y otros, con crecientes economías de escala en control de proyectos, modelo de desarrollo comercial y sinergias entre especialidades.