Análisis del proceso de comercialización de semillas forestales y ornamentales en dos centros de semillas.

Abstract

El propósito de esta investigación fue analizar el proceso de comercialización de semillas forestales y ornamentales en el Centro de Semillas de Árboles Forestales CESAF (Proyecto FONDEF FI-12) y el Centro de Semillas, Genética e Investigaciones Entomológicas de CONAF (CSF CONAF). Por la importancia de estos centros en su ámbito de acción se requiere precisar, en alguna medida, cuáles son las características más relevantes de la comercialización de semillas forestales en Chile, dada la insuficiente información en esta materia por tratarse de un mercado naciente y en proceso de desarrollo. Se realizó un estudio descriptivo y analítico de la información proveniente de fuentes bibliográficas, registros de venta y bases de datos e inventarios de los centros de semillas en estudio, para el período comprendido entre 1998 y 2001. Igualmente, se consultó a especialistas, se elaboró y aplicó una encuesta a consumidores de semillas y se consultó a personas ligadas al proceso comercial. De este modo, se identificaron los flujos más importantes de semillas forestales y ornamentales leñosas en el comercio de semillas, mediante la estimación de los volúmenes de producción y transacción anual, las especies más producidas y más comercializadas en el período a partir de la elaboración de matrices de datos y se comparó estos resultados con las especies más demandadas según encuestados. Se caracterizó el mercado de semillas forestales y ornamentales en función del comercio informal y comercio formal interno, principalmente, y se desarrolló un análisis fundamentado en el enfoque gerencial del marketing para establecer las características del proceso comercial de los centros de semillas. Posteriormente, se elaboró una matriz de comparación con el proceso comercial de las semillas agrícolas y se establecieron las variables relevantes para el comercio formal de semillas forestales y ornamentales. Los resultados indican que el proceso de comercialización de semillas está poco desarrollado dentro del sector forestal, principalmente por factores asociados a marco regulatorio, financiamiento, puntos de tensión concentrados mayoritariamente en el producto y, finalmente, la ausencia de fuerza de venta especializada. En el mercado formal interno, los agentes principales son los colectores, los centros y los clientes, estos últimos principalmente viveristas. El mayor volumen de venta de semilla promedio anual corresponde a Acacia caven y Pinus radiata, considerando especies nativas y exóticas, respectivamente; sin embargo, especies nativas como Jubaea chilensis, Quillaja saponaria y o Nothofagus obliqua presentan mayor estabilidad en las ventas anuales, mientras que en exóticas Pinus radiata mantiene su liderazgo en comercialización. La exportación de semillas es aún incipiente.

The main goal of this study was geared to analyze the marketing process of forest and ornamental tree seeds based on information gathered in two seed centers: Forest Trees Seeds Center (CESAF) (FONDEF Project FI-12) and CONAF Seeds, Genetics and Entomological Research Center (CSF CONAF). Due to the influence of both units it was required to define, to some extent, the most relevant characteristics of seeds marketing in Chile, given the lack of available information as a consequence of a new and growing market. An information analysis and description for 1998 and 2001 period was carried out rooted in bibliographic sources, sale records, inventories and data bases of both centers. Additionally, specialists were interviewed and a survey was elaborated and applied to seeds consumers; information on these topics was also checked with marketing related personnel. The most important forest and woody ornamental seeds marketing flows were identified. For this purpose an estimation of production volumes and an assessment of the annual trade were carried out and the most frequently traded species were identified derived from data matrices; results were contrasted with the most demanded species according to the implemented survey. Forest and ornamental seeds market was characterized relying on both the formal and informal domestic markets and a thorough analysis was anchored on marketing management perspectives to ascertain the most significant characteristics of the commercial process for both seed centers. Afterwards, a comparative matrix was constructed to compare this process with the agriculture seeds market; finally, the most relevant variables for forest and ornamental seeds marketing were identified. The results obtained suggest that the seeds marketing process is still underdeveloped for the forest sector. Associated factors to this status are: regulations, financing, tension points focused on the product and finally, a specialized sales force. For the domestic market the main agents are: collectors, centers and clients (mainly nursery holders). The largest annual average seeds sales volume corresponds to Acacia caven and Pinus radiata as far as native and exotic species are concerned, respectively. However, native species like Jubaea chilensis, Quillaja saponaria and Nothofagus obliqua show the strongest stability on annual sales while on the exotic species side Pinus radiata maintains a leading position on sales. Seed exports are still embryonic.