Diseño de planes de telefonía móvil para distintos segmentos de clientes

Abstract

Al analizar el mercado de telecomunicaciones en Chile se destaca el reciente aumento en el número de competidores en el mercado donde se ha incrementado de tres a nueve las compañías participantes en el negocio de telefonía e internet móvil. A esto se suma un conjunto de políticas públicas provenientes del Gobierno de Chile a través de la SUBTEL para incentivar la competencia en el mercado, tales como la portabilidad numérica o el término de precios diferenciados para llamadas off-net/ on-net en el mercado. Claro Chile es la tercera empresa en términos de participación de mercado y desea estudiar a los clientes de telefonía móvil pertenecientes al tipo post-pago con el objeto de re diseñar la oferta actual de planes en base a las necesidades específicas de cada segmento de clientes. El Objetivo General de la memoria es diseñar planes de telefonía móvil para los distintos segmentos de clientes de la compañía, y los objetivos específicos son: caracterizar a los clientes de telefonía post-pago en grupos representativos, diseñar planes de telefonía móvil a los segmentos encontrados, y finalmente analizar el impacto de las asignaciones realizadas en la oferta de la empresa. Se trabaja sobre una base de datos de más de quince mil usuarios de telefonía post-pago. Después de una transformación y selección adecuada de atributos por medio de K-medias se encuentra a seis segmentos de clientes: Empresas bajo consumo, empresas premium, smartphone premium, alto consumo ex prepagos, smartphone bajo consumo y celulares normales sin red G. Estos segmentos son descritos de acuerdo a sus patrones de consumo. Luego son modeladas las elecciones de plan de cada grupo a través de un modelo logit multinomial, donde se obtuvo las valoraciones según minutos, SMS, megabytes (datos), y la elección de equipo. De este modelo de elección se extrae la función de utilidad que determina el plan escogido, donde se evalúan distintas ofertas comerciales con el fin obtener aquella que entregue mayor utilidad a cada grupo de clientes. Se comprueba que los clientes entre Marzo y Septiembre 2013 presentan diferencias relevantes en la elección de plan al comparar entre fugados y activos, donde estos últimos presentan mayor proporción de asignaciones concordantes con su función de utilidad, lo que permite concluir que los clientes fugados tienen mayor propensión a elegir planes que no reflejan su patrón de consumo. Se estima que la cantidad de clientes que deberían ser cambiados de plan representa un 10% de los clientes postpago. El diseño de oferta propone incorporar cuatro planes de telefonía en la modalidad cuenta exacta (CE). Dos de ellos son cuenta exacta multimedia, capturando el consumo de datos en los segmentos alto consumo ex prepagos y smartphone bajo consumo, con valoraciones de 1:3 a 1:10 al comparar minutos y datos, y donde los planes actuales en la modalidad CE ofrecen un 25% del consumo real de estos grupos. Los otros dos planes son planes en la modalidad Cuenta Exacta Total (solo minutos), donde también se amplía oferta a mayor consumo de minutos. El consumo de SMS no parece ser relevante al momento de la elección de plan, mientras que el equipo no fue posible de analizar por el bajo nivel de detalle de la data disponible. Se considera que con los planes propuestos, se completa la oferta de Claro Chile en el mercado de telecomunicaciones chileno, contando con planes enfocados en el cliente, acotados en número y capturando su diversidad en cuanto al patrón de consumo.