Diseño de un modelo de negocios para un promotor de exportaciones a China

Abstract

Este proyecto de tesis pretende validar los servicios que ofrecerá La Casa de Chile , promotor de exportaciones que se enmarca en el contexto de la internacionalización de servicios entre China y Chile como principales actores. En los últimos años el crecimiento de China ha impulsado un gran dinamismo en el intercambio comercial con la economía chilena convirtiéndose en su principal socio comercial. Este mayor dinamismo abre una tremenda oportunidad para empresas de menor tamaño que se quieren beneficiar de este mayor intercambio comercial y buscan alternativas para su ingreso a tal mercado. El proyecto identifica un mercado potencial de 3.232 empresas Pyme que se encuentran activamente exportando, pero que aún no han llegado al territorio chino. También considera 442 empresas Pyme que ya se encuentran presentes en China, pero a través de intermediarios y representantes, ambos segmentos con un alto potencial de convertirse en clientes de este promotor. El análisis de la encuesta identifica como las principales propuestas de valor la innovación de los servicios ofrecidos, la infraestructura definida para el desarrollo del proyecto, la gestión de redes sociales chinas para clientes, y actividades de generación de demanda focalizada. También identifica la percepción de los clientes con respecto de estos servicios y su posterior intención de compra, donde se debe poner énfasis en promover la innovación de los servicios por sobre el concepto de un promotor de negocios local. El resultado del análisis financiero destaca la viabilidad del promotor de negocios, ante los dos modelos de venta planteados. Con una inversión inicial de USD 100.000 y una tasa de descuento aplicada de un 25%, ambos modelos difieren en la estimación de los ingresos y en la modalidad de cobro de los servicios. Los flujos estimados a 5 años arrojan un VAN de USD 64.770 para el caso del modelo de venta de paquetes, con una TIR de 45% y USD 37.808 para el modelo de servicio gestionado con una TIR de 32%. La sensibilización de estos flujos arroja que el impacto real del modelo de servicio gestionado varía sustancialmente de acuerdo a la cantidad de empresas atendidas y el número de consultores. Liberando la restricción de la capacidad instalada, el VAN aumenta a USD 130.625. Este resultado lleva finalmente a recomendar la ejecución del proyecto con la validación del modelo de negocio.