Estrategia de crecimiento sostenible para industrias metalurgicas Sorena

Abstract

Sorena, es una empresa con 74 años en el mercado, que fabrica Repuestos Industriales de Bronce (RI) y Reacondicionamiento (Reacond.) de Equipo Minero, con ventas anuales de US$20 millones. Durante los últimos años, la productividad ha disminuido, se han perdido contratos y los costos han aumentado, como consecuencia, las utilidades son cada vez menores y con un ROI cercano a cero. El presente trabajo, expone una estrategia de crecimiento sustentable para los próximos 5 años, para poder duplicar la facturación actual sin disminuir los márgenes de los negocios. La metodología propuesta, se enfoca en cubrir todas las dimensiones del negocio, para analizar tanto del entorno industrial como de la gestión interna, desde el liderazgo hasta la ejecución, utilizando herramientas como Porter, FODA , Cadena de Valor, AS IS , TO BE , finalizando con el desarrollo de un plan estratégico y un Balance Scorecard (BSC) con sus respectivos proyectos estratégicos. De acuerdo a los resultados obtenidos, se pudo determinar que los RI poseen un 60% de Market Share (las importaciones son un 27%) contra un 25% del Reacond. Las ineficiencias del proceso productivo (con un 50.4% de cumplimiento al cliente), la antigüedad de la maquinaria y una oferta de valor poco conocida, permite que otros actores ingresen al mercado. La alta tasa de rechazo (25%) e ineficiencia, sumado a un alto costo fijo, puede ser reducida al utilizar tecnologías que estén presentes en el mercado. Por lo tanto, existe un crecimiento potencial que se debe enfocar en 3 estrategias con un costo estimado de MM$2.800.- Comercial: se define el target objetivo, la oferta de valor, los canales de venta, un programa de fidelización, marketing y promoción, para alcanzar los objetivos propuestos. Operacional: Reducción de personal por el cambio tecnológico, adquisición de maquinaria, automatización y estandarización de procesos, permiten alcanzar cuotas de producción superiores con una disminución de rechazos (4%) y una respuesta de un 90%. Personal: Alineamiento de las gerencias y jefaturas, con un programa de incentivo asociado a los indicadores estratégicos del BSC. El proyecto posee un VAN de MM$2.543, con una tasa exigida de un 10% y una TIR de un 30%. El EBITDA crece desde los MM$1700 a MM$4546 anuales durante este período. Por último, este trabajo servirá como base, para determinar las acciones a seguir, tomando en consideración las estrategias mencionadas, en pro de conseguir los resultados buscados. Como toda industria, se deben cuestionar los procesos y adecuarlos a la realidad del mercado, para contar con otros 74 años de historia.