Análisis de la gestión del área comercial de AIG Chile Compañía de Seguros S.A. y recomendaciones para el proceso de transmisión a Southbridge Compañía Seguros Generales S.A.

Abstract

AIG Chile Compañía de Seguros Generales, filial de AIG (American International Group), la cual el presente año, en conjunto con todas las operaciones de AIG en Sudamérica, fue adquirida por el grupo canadiense Fairfax. El objetivo del presente trabajo de memoria es Generar la caracterización de la gestión comercial de la compañía, de modo de permitir realizar una transición informada, para la estrategia comercial, a definir por los nuevos propietarios . El problema que pretende solucionar el presente trabajo de memoria corresponde al desconocimiento por parte del sponsor, el Gerente de Distribución (Comercial), de la gestión comercial de los últimos tres años de AIG Chile, dados los problemas informáticos que presenta la compañía, así como también la falta de control de gestión del Gerente de Distribución sobre su equipo de ejecutivos. En base a la caracterización que se realiza, se determina que AIG Chile está posicionada entre la posición 5° a 10° dentro de las compañías de seguros generales a pesar de no participar en aproximadamente un 40% del mercado total. Con una participación efectiva que la ubica entre 4° y 7° posición. Según la cartera de AIG Chile, Property es la línea de negocio, representa un 75% en promedio para los años analizados, pero representa solo un 35% del margen de contribución total. Se determina que los corredores de mayor importancia y relevancia para la compañía son Marsh, Willis, AON y JLT, dadas las características de las carteras de estos corredores, y el porcentaje de producción que tiene con AIG Chile. Además, las líneas de negocios Garantía Extendida y Líneas Financieras, se catalogan como productos estrellas según la matriz BCG, el alto porcentaje relativo de AIG Chile en el mercado y su crecimiento entre los años 2015 y 2016. De acuerdo con el análisis de la gestión comercial se obtiene una tasa de renovación bajo supuestos de un 84% entre los años 2015 y 2016. Se destacan una gran cantidad de debilidades según el FODA que se realiza al área comercial, en donde destacan la falta de control de gestión, desconocimiento de información y segmentación errónea. El objetivo estratégico a seguir por el área comercial es aumentar la prima directa de un 10% por sobre el crecimiento anual del mercado y aumentar de un 10% en términos de margen de contribución. Dentro de los planes de acción propuestos destacan, realizar una nueva segmentación, crear un sistema de control de gestión y crear alianzas estratégicas con corredores objetivos identificados. De acuerdo a la evaluación económica de los planes de acción propuestos no se destacan mayores gastos, debido que éstos apuntan a una reorganización de recursos humanos y la realización de capacitaciones internas.