Análisis técnico, económico y estratégico para la expansión de ventas de la Empresa Pullinque Ingeniería Eléctrica SpA

Abstract

El presente informe evalúa la factibilidad técnica, económica y estratégica para la expansión de ventas a nivel regional y nacional de la Empresa de Servicios Pullinque Ingeniería Eléctrica. Primeramente, se explica la evolución de la empresa desde la fundación hasta la situación actual en cuanto a desarrollo operativo. Luego se analizaron los utimos dos años de esta institución permitiendo segmentar las facturaciones de tres modos distintos: proyectos, participación de clientes en facturación y ubicación geográfica del servicio dado. Posterior a esto, se determinó cuáles son los principales servicios que ofrece la institución, relación comercial y vida de clientes en el tiempo. Finalmente se analizó la presencia que tiene la empresa en regiones. También se hizo un análisis de entorno macroeconómico, con el objetivo de visualizar el contexto en el cual se desarrollará la estrategia de la empresa. Con ello se realizó una investigación de mercado, con un formato de encuesta dirigida a clientes, en donde se levantó una batería de preguntas que permitieron determinar atributos y características de los servicios que ellos esperaban recibir de modo de estar satisfechos con sus necesidades. Esto a su vez, permitió levantar oportunidades de mejoramiento e incluirlas en la alineación la estrategia. Para determinar el plan estratégico que permitirá posicionar a la empresa en el mercado, se usó la información levantada con el modelo Lean Canvas, Análisis de Porter, FODA y Tows. Para el desarrollo del plan de marketing, se obtuvieron datos económicos de la industria, que llevaron a determinar segmentos objetivos de la empresa, regiones a las que se quiere llegar y capturar mercados, además se analizaron los costos de retener clientes cautivos y costo de adquirir clientes nuevos. El plan de operaciones se determinó ajustando el sistema ISO 9001/2015 que posee la empresa, con la manera óptima de gestinar la operación de modo de hacerla flexible, eficiente y económica. Dentro del plan Financiero, se determinan los supuestos y variables claves de crecimiento, con el fin de alcanzar las proyecciones establecidas, costo de tener un equipo comercial, metas de ventas de equipo comercial y maduración y regimen de ventas para alcanzar meta financiera. Se determina que se debe realizar una inversión de 3% de los ingresos por ventas, los cuales están destinados a compra de vehículos, equipos y herramientas, con ello se obtiene un EBITDA de 11,11% en promedio y un VAN de $288.635.449 con una TIR de 59%, haciendo sensibilidad de proyecto, se ve máximo rendimiento cuando se aumenta la venta en un 14% anual y se reducen costos en 4%. Se determina el proyecto que se debe seguir desarrollando e implementando de forma estratégica para entrar en régimen al séptimo año, una vez que el equipo esté maduro y así lograr las metas de ventas proyectadas, logrando una rentabilidad promedio del 6,1% en ventas.