Análisis y diseño de un modelo de negocios para la construcción de pozos para pequeños y medianos clientes

Abstract

El presente trabajo de tesis de grado está referido al análisis y diseño de un modelo de negocios para las necesidades de pozos en pequeños y medianos clientes, lo que significa perforaciones de hasta 30 metros de profundidad con un diámetro fijo de entubación de 5 pulgadas. El diseño del servicio se limita geográficamente en la zona Centro-Sur de Chile (Quinta a Décima Región), debido a la profundidad de las napas freáticas, tiempos de viaje, y a la existencia de una mayor densidad poblacional. El estudio contempló la estimación de la demanda existente en el mercado, a través de análisis histórico de las solicitudes de derechos de aguas subterráneas en Chile. Se determinó el tipo de oferta del mercado para pequeños pozos mediante el análisis de empresas perforadoras existentes en las nueve regiones. Se consultaron los precios y tipo de servicios prestados para este segmento. La propuesta de valor y modelo de negocio fueron establecidas mediante el uso de las metodologías de Lienzo de la Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas) y Lienzo de Modelo de Negocio (Business Model Canvas). Se establece el perfil de cliente mediante el análisis detallado de alegrías y frustraciones, para luego definir el mapa de valor del servicio. Con estos resultados, se generan los nueve bloques del método Business Model Canvas para definir el modelo negocio de pozos. Luego, se crea la estrategia de marketing del negocio mediante dos objetivos, junto con las tácticas para lograrlos dentro de un plazo de tres años. Respecto al diseño operativo del servicio, se establece la estructura del proceso, capacidades y tecnologías de producción junto con recursos humanos involucrados. Para el diseño del servicio establecen las inversiones y recursos físicos necesarios, se detallan los procesos para la ejecución de pozos, y la gestión de los recursos humanos necesarios para dar un adecuado servicio al Cliente. La evaluación económica realizada a tres años plazo, determina su viabilidad y rentabilidad bajo los supuestos realizados. Se demuestra un VAN y TIR favorables de MM$299 y 15.8%, respectivamente, para modelo de negocio con una máquina de perforación, y un VAN y TIR de MM$861 y 23.1%, respectivamente, ante el análisis del negocio con dos máquinas de perforación. Del análisis de sensibilidad, los indicadores económicos VAN y TIR se muestran favorables ante aumentos de los costos de producción de hasta un 20%, o una disminución de los precios en un 10%. Se concluye que es posible crear un negocio de servicios de pozos para pequeños y medianos clientes que tenga bajos precios y sea económicamente viable, demostrando que la adición de servicios anexos son elementos clave en el negocio, con el fin que el Cliente encuentre en una sola empresa, la totalidad de las necesidades del rubro.