Diseño de una estrategia comercial para una empresa de seguridad privada

Abstract

El presente trabajo de título busca generar una estrategia comercial para el servicio de guardias de seguridad de la empresa Mujica y Docmac Seguridad Integral Ltda. Para conseguir este objetivo se analiza primeramente el contexto de la industria de la seguridad privada a nivel nacional. Se comprobó que durante la última década el sector ha crecido de forma sostenida mientras que la empresa ha permanecido con niveles de venta estables. Los resultados de la investigación de mercado señalan a Mujica y Docmac como una empresa seria que presta servicios de alto estándar y calidad según la percepción de sus actuales clientes. En relación con los clientes potenciales, estos pueden ser diferenciados en dos grandes grupos, en primer lugar, los que priorizan un servicio de calidad con características funcionales de alto nivel, en segundo lugar, se encuentran los que consideran más relevante obtener el mejor precio. Producto de la entrevista con expertos se evidencian distintas variables relacionadas con el contexto de cada cliente particular que inciden en la relación comercial con el proveedor del servicio de seguridad. La estrategia comercial selecciona como grupo objetivo las empresas pertenecientes al rubro de agroindustria, manufactura y otras industrias ubicadas en el territorio de influencia que posee Mujica y Docmac. De acuerdo con esta selección se define la estrategia de penetración de mercado enfocando el posicionamiento sobre los tomadores de decisiones de contratación que posee cada empresa que figura como cliente potencial. El marketing táctico establece las condiciones de precio dentro de los rangos del mercado y señala las características del producto que son interesantes para gerentes y jefes de operaciones que solicitarán el servicio, entre ellas resaltan las cualidades y certificación del personal en terreno, la capacidad de respuesta y el soporte tecnológico complementario. Se considera como factor principal, la consolidación de una fuerza de ventas que establezca conexiones proactivas con ellos a fin de ser convocados para procesos de licitaciones del servicio. Las medidas de promoción cumplen un rol directo en la consolidación de la imagen de marca en el prospecto y comprenden campañas de publicidad y actividad promocional en plataformas online. Finalmente se estructura un presupuesto con las actividades de marketing descritas y se realiza una evaluación económica. El proyecto comprende un presupuesto de marketing que representa el 1,3% de las ventas y es analizado en un horizonte de 5 años donde se proyecta aumentar en un 100% la dotación de personal. Los resultados en el escenario esperado que considera una tasa de descuento del 15%, reflejan un VAN = 63.473 UF y una TIR = 347%, lo cual indica que el proyecto es rentable y conveniente ya que satisface los objetivos de crecimiento de la empresa.