Fenómenos culturales y desempeño en equipos de ventas en una institución de salud

Abstract

En la gerencia comercial de una organización de salud especializada se realizó un estudio comparativo de los facilitadores y obstaculizadores culturales como elemento diferenciador del cumplimiento de resultados de los equipos comerciales de Regiones y de la Región Metropolitana. Se entrevistó a cuatro miembros del equipo comercial de Regiones y dos de Región Metropolitana. Dentro de los elementos culturales se identifica diferencias y similitudes entre los equipos, a pesar de que dependen de la misma alta administración, con los mismos lineamientos. Los resultados entre Región Metropolitana y Regiones son distintos, caracterizándose la primera por bajos resultados, liderazgo lejano, baja comunicación con los líderes, normas y reglas rígidas, procesos de aprendizaje poco estructurados y bajo compromiso y sentido del trabajo, a diferencia de Regiones con buenos resultados, liderazgo cercano, poco apego por las normas y reglas, comunicación fluida, procesos de aprendizaje poco estructurados y alto compromiso y sentido