Plan de negocios para la expansión de la Empresa Desarrollos INCONH a través de la diversificación de la cartera de cliente

Abstract

La Empresa Desarrollos INCONH, es una empresa que realiza una cantidad variada de negocios, desde la representación de puentes mecanos, pasando por la venta de luminaria especializada para aeropuertos, y evaluación de proyectos de ingeniería e infraestructura. Este último punto, es donde se ha enfocado últimamente, y es lo que la empresa quiere desarrollar fuertemente en los próximos años, sin dejar de lado el resto de los negocios que, si bien no se analizan, sí se explican durante el desarrollo de esta tesis. El objetivo es desarrollar un plan de negocio para la diversificación de la cartera de clientes de Desarrollos INCONH. Realizando un diagnóstico de la empresa, evaluando las áreas específicas de negocio donde INCONH presta sus servicios, y revisando cuantos clientes existen en cada área de negocio, se concluye que principalmente hay que potenciar las asesorías a empresas extranjeras de construcción e infraestructura, nuevas en el mercado chileno. Evaluando los actuales y posibles clientes se define que es conveniente y factible hacer los esfuerzos para expandir la cartera en este tipo de clientes. Para definir el modelo de negocios, se utilizó un modelo CANVAS enfocándose en potenciar esta área del negocio, aprovechando todas las ventajas competitivas frente a la posible competencia, basados principalmente en el análisis FODA y en la “buena salud financiera” de la compañía. Finalmente, se detallan los aspectos organizacionales para el plan, tales como Marketing, Operaciones, Recursos Humanos y Financieros de INCONH, destacando que, en Marketing, en Recursos Humanos y Financieros hay que hacer una inversión importante y buscar la incorporación de un Gerente Comercial para poder desarrollar de mejor manera este plan de negocios. Finalmente se hace una evaluación a 5 años de este plan, considerando algunos supuestos. Los resultados de ésta indican que es conveniente desarrollar el plan de expansión de la cartera de clientes para la empresa Desarrollos INCONH. La diferencia entre la tasa de descuento esperada por los socios y la tasa interna de retorno (TIR) es de un 11%, obteniéndose una TIR de 31% versus el 20% de tasa de descuento esperada.