"Potencial de gasto en telecomunicaciones y segmentación de clientes Entel empresas "

Abstract

Este trabajo se enfoca en el análisis exploratorio de datos, modelamiento predictivo y heurísticas de optimización para calcular el potencial de gasto en telecomunicaciones de los clientes de Entel Empresas. Actualmente, la evaluación del potencial de gasto mensual se basa en un benchmark que integra tanto variables internas (como la facturación) como externas (provenientes de fuentes públicas). Aunque este enfoque ha demostrado ser efectivo para ciertos segmentos, como las medianas empresas, su precisión ha mostrado limitaciones al abordar segmentos más grandes. En particular, se ha observado una discrepancia significativa entre el potencial de gasto estimado y la capacidad real de incrementar el Share of Wallet1 (SoW) en grandes empresas. Esta discrepancia ha resultado en un uso ineficiente de los recursos de los canales de venta y ha generado una insatisfacción creciente entre los ejecutivos comerciales. Para solucionar esta problemática, el trabajo introduce un enfoque innovador mediante la creación de un modelo de predicción de potencial de gasto utilizando datos secundarios proporcionados por el Servicio de Impuestos Internos (SII). Este modelo permitirá una evaluación más precisa del SoW, lo que resultará en una priorización optimizada de la segmentación para las campañas de marketing. Dicho modelo complementará al ya productivo modelo de propensión de compra de líneas adicionales, que actualmente es utilizado de manera efectiva en los canales de venta. El sistema propuesto tiene como objetivo mejorar la toma de decisiones en la Vicepresidencia Empresas de Entel mediante una segmentación más efectiva de los clientes en microempresas, medianas empresas y grandes empresas, utilizando heurísticas que consideren tanto la facturación actual como el potencial estimado por el nuevo modelo. Asimismo, se desarrollará un modelo de propensión de compra para los servicios móviles, utilizando el potencial de gasto como variable independiente clave, acompañado de otras variables relevantes. A través de este enfoque integral y basado en datos secundarios, se espera maximizar la eficiencia en la asignación de recursos, mejorar el desempeño en las campañas de marketing, y aumentar la satisfacción del cliente. De este modo, se contribuirá al logro de las metas comerciales establecidas, fortaleciendo la posición competitiva de Entel Empresas en el mercado de las telecomunicaciones.