Expansión de una Empresa de Servicios de Ingeniería en Sudamérica

Abstract

En Sudamerica se detecta una oportunidad de ingreso al mercado peruano considerando la inversión esperada para proyectos mineros en los próximos 5 años, la situación país y la experiencia propia en cobre. Entonces se proyecta la apertura de una oficina cuyo objetivo es vender la capacidad de desarrollar proyectos de ingeniería para la industria minera local. El mercado objetivo son los servicios de ingeniería para la industria minera, que proyecta una inversión total en proyectos de US$ 17 mil millones en 5 años, de los cuales una fracción importante se destina a estudios de ingeniería. El entorno competitivo es fuerte y con presencia de otras multinacionales de la ingeniería. Como ventajas clave se identifican la existencia de alianzas estratégicas globales con clientes presentes en Perú y la capacidad de desarrollar proyectos. Para triunfar en el mercado peruano se deben aprovechar las alianzas estratégicas vigentes e incorporar al portfolio actores locales relevantes. Para aprovechar la experiencia y desarrollar un centro de excelencia en cobre en lo posible los proyectos serán desarrollados en Chile. La operación se proyecta como un crecimiento orgánico Greenfield, sustentada mediante una inversión propia de US$ 756.000. Estará dirigida por un director comercial local y tres representantes con experiencia en el mundo minero. Para darse a conocer en el mercado se usará marketing directo con los clientes, aprovechando los contactos existentes a alto nivel. Se inaugurará la oficina comercial invitando a los actores relevantes de la industria y se participará de las principales ferias y eventos de la industria minera local. Mediante las acciones declaradas en este documento se proyecta alcanzar un 1,5% del mercado de proyectos al año 2015, lo que se traduce en trabajo para 117 personas, lo cual será apoyado por el personal disponible en Chile (que cuenta con una planta de más de 600 empleados). Como resultado de lo anterior, los ingresos en régimen crecerán más de un 40% anual, llegando a superar los US$ 22.4 millones al año 2015 y con una ganancia anual promedio proyectada de un 10%.