Desarrollo de un Plan de Negocios para un Operador Turístico en la Industria Vitivinícola Nacional

Abstract

El presente trabajo tuvo como objetivo principal desarrollar un plan de negocios para un operador turístico de la industria vitivinícola nacional enfocado a los turistas de ocio, tanto nacionales como internacionales; estudio y desarrollo solicitado por la empresa “Terruá: Enoturismo en Chile”. Para construir el plan de negocios fue necesario desarrollar un modelo de cuantificación de potencial enoturístico de cada uno de los valles de Chile que estime el valle con mayor potencial para establecer dicho negocio para, posteriormente, analizar en profundidad la demanda que observa dicho valle mediante entrevistas en profundidad a 7 encargados del área turística y 3 operadores turísticos del medio nacional especializados en el enoturismo. Luego de analizar 119 páginas web de viñas que contenían 12 hoteles, 18 restaurantes y 75 viñas además de los más de 150 tours revisados, se concluyó que, de los 12 valles catalogados a nivel nacional, que el valle con mayor potencial para establecer un negocio es el valle del Maipo Costa debido, entre otras cosas, a su cercanía a los principales mercados emisores de turistas (Santiago y Valparaíso) y la gran cantidad de viñas del valle. Los principales resultados obtenidos de las entrevistas realizadas arrojaron que el área turística asociada al vino vende en promedio $51,75 MM anuales debido a los 3.225 turistas que las visitan. Los chilenos componen superan escasamente el 15% de todos los turistas del valle y las ventas provienen, en general, de la página web y medios propios lo que habla de una baja asociatividad en la industria dando espacio al ingreso de un tour operador. Del análisis estratégico del negocio se deduce que la mejor estrategia a desarrollar es el posicionamiento a través de la diferenciación, por sobre el crecimiento o los costos, debido a la alta especialización del sector. Para lograr esto se accederá a los clientes extranjeros por los canales tradicionales de comercialización mientras que a los chilenos se accederá mediante marketing directo del cual se espera duplicar la demanda al segundo año y posterior a eso crecer de igual manera que la industria, es decir, al 23,8% anual. Por último se menciona que el VAN de este negocio asciende a $63.281.041.-, la TIR es 110,2% y el período de recuperación de capital son 4 años lo que representa un negocio rentable y una adecuada ganancia de capital dada su baja inversión inicial A pesar de lo que el lector pueda pensar, estos números hablan muy bien del negocio porque no se ha evaluado el nicho de los turistas de negocios o convenciones y se han desarrollado sólo 4 productos por lo que al momento de anexar más productos al marketing mix y adosar los resultados de los turistas de negocios, los resultados esperados pueden multiplicarse favorablemente; es decir, las oportunidades del negocio para integrarse vertical u horizontalmente son grandes y muy atractivas. Entre dichas alternativas esta el ingreso al mercado de turistas de negocios, el desarrollo de consultorías en la industria y la realización de cápsulas televisivas para promocionar de mejor manera el negocio.