La Importancia del Marketing Industrial para enfrentar el fin del superciclo de la Economía en Chile

Abstract

El fin del súper ciclo del cobre está provocando repercusiones importantes en la economía chilena, y particularmente, en el sector Business to Business (B2B). A raíz de este fenómeno, surge la necesidad de implementar estrategias sólidas para las empresas, que les permitan sobrellevar de la mejor manera el fin del súper ciclo. En este escenario, el Marketing Industrial juega un rol esencial para que las empresas puedan gestionar relaciones duraderas y rentables con los clientes estratégicos. Con el propósito de saber si las empresas del sector B2B en Chile son conscientes de la importancia del marketing industrial para mejorar la gestión de su cartera de clientes y lograr mejores resultados, se realizó un estudio exploratorio-cualitativo durante el 2015. Los resultados del estudio nos señalan que la mayoría de los entrevistados declaran como aspectos relevantes: mantener relaciones cercanas y de largo plazo con sus clientes, integrarse en su cadena de valor para ser un socio estratégico, poner mayor énfasis a la retención de clientes actuales por sobre captar nuevos clientes, adoptar tecnologías de información (TI), entre otros. No obstante, los resultados también muestran que todavía las acciones comerciales siguen orientadas a la generación de ingresos en el corto plazo y el uso de TI apunta prácticamente al almacenaje de datos en vez de gestión de conocimiento.