Rediseño de la estrategia comercial para la venta de servicios de una empresa de consultorías en gestión de proyectos y contratos

Abstract

En el presente trabajo, se estudió la situación actual de la empresa PRG Consultores, con el objeto de definir las estrategias comerciales más recomendables para que recupere sus niveles de venta, expandiendo su línea de servicios de Contract y Project Management hacia nuevos mercados que se presenten como actuales ejes de la economía chilena. La justificación radica en que actualmente el 80% de su trabajo depende del sector económico minero, el cual se encuentra inmerso en un escenario de bajas proyecciones. Si bien los ciclos económicos son parte natural de los mercados, ser dependientes de un sólo sector de la economía es riesgoso y por ende, es de vital importancia rediseñar la estrategia comercial, para reenfocarla hacia nuevos sectores o reforzar su participación en sectores donde tienen menor presencia. Se propuso utilizar el manual Business Model Generation de los autores A. Osterwalder & Y. Pigneur y la metodología consistió en un estudio global de los diferentes mercados, identificando dos rubros con mayor potencial: Mercado Energético y el de Obras Públicas. A partir de este hallazgo se levantó la información necesaria para entender las necesidades de dichos mercados y así, determinar hacia dónde dirigir la estrategia comercial. El estudio se complementó con un benchmark de empresas de la competencia nacional y de empresas internacionales para comprender las tendencias actuales dentro del rubro. Los principales insights del análisis fueron utilizados para la determinación de estrategias a proponer. Finalmente, por su pre factibilidad técnica y económica, se concluyó que las mejores estrategias son Mostrar experiencia y casos de éxito, a modo de cuantificar y hacer tangible el servicio para el cliente, y Asociación con empresas/profesionales de alto nivel técnico, para abarcar los servicios de manera más integral. Adicionalmente, se observan hallazgos importantes sobre la carencia de un enfoque de marketing dentro de la empresa, palpable tanto en sus presentaciones comerciales, en su falta de estudio del mercado y en sus ofertas económicas, por lo que se sugiere la creación de un equipo orientado a suplir dicha falencia. Sin embargo, el desarrollo de la memoria sirvió para concluir que PRG Consultores tiene las oportunidades necesarias para recuperarse de su situación actual, pero debe entender la necesidad de cambio interno, considerando el desarrollo de nuevas estrategias y la entrada a nuevos sectores, por lo que se recomienda que en base a su desempeño económico, vayan incluyendo otras de las propuestas, especialmente la de Restructuración de equipos más económicos, con el fin de trabajar con equipos mixtos (profesionales jóvenes y senior) y ofertas más competitivas para los clientes.