Matriz diferenciación-productividad del cliente B2B: — Una nueva perspectiva para la gestión comercial industrial

Abstract

Este estudio pretende cambiar el paradigma en que están inmersas las muchas empresas industriales, donde las compañías tienden a diseñar sus estrategias en torno al concepto de la productividad. Para salir de éste, se plantean hipótesis sobre las cuales la empresa proveedora debe pensar en su cliente, como un eslabón más de la cadena y entender que sus ventas, dependen de ésta. El presente estudio incorpora una nueva herramienta para guiar al proveedor industrial a plantear escenarios de diferenciación para el negocio de su cliente. Se discute el impacto de este nuevo paradigma en el diseño del producto técnico industrial, sus nuevas funcionalidades, y el concepto de innovación entendido desde la realidad del cliente y la cadena industrial. En el presente estudio, quedan definidos y presentados el concepto de producto positivo y producto negativo.