Análisis de los factores que inciden en la compra de vino en una tienda retail

Abstract

Las empresas están en una constante búsqueda por satisfacer a sus clientes, con el fin de generar una fidelidad por parte de ellos y tener una mayor participación en su canasta de compra. Para esto, realizan diferentes estrategias de marketing enfocadas en entregarles beneficios. Sin embargo, las estrategias están dirigidas a todos los clientes por igual, y como éstos son muy distintos entre sí, las campañas tienen un impacto diferente sobre ellos, el cual no necesariamente es proporcional a los ingresos que ellos aportan a la empresa, por lo que los clientes podrían no estar satisfechos con esto y por lo tanto buscar nuevas alternativas. Entonces la empresa tendría grandes pérdidas al no poder retenerlos. En virtud de lo señalado, el principal objetivo de esta investigación fue desarrollar lineamientos estratégicos comerciales para la tienda Paris Plaza Oeste®, orientada a la venta de vino, para ello se debió primero analizar los atributos que brinda la tienda retail a los consumidores para la compra de vino. Para el logro de este objetivo se aplicó una encuesta mediante muestreo no probabilístico por conveniencia, interceptando a los encuestados al momento de haber realizado la compra de vino en la tienda. El tratamiento estadístico de los datos se llevó a cabo mediante técnicas multivariantes como el análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Para la caracterización de los consumidores de vino se utilizó estadística descriptiva, considerando para ello frecuencias de consumo, canales de comercialización, cantidad comprada por ocasión y variables sociodemográficas. Los resultados de este estudio permitieron identificar dos segmentos en función de las actitudes hacia la tienda retail orientada a la venta de vino. Segmento 1: “Leales a recomendaciones” (39%) y Segmento 2: “Leales a las garantías del local” (61%). Identificado estos segmentos, se comprobó una clara preferencia hacía la “marca”, el “precio” y la “degustación” que inciden en la compra de vino en la tienda retail, desarrollando lineamientos estratégicos comerciales enfocados en estos factores.