Corredora de seguros seguros grupales

Abstract

En la actualidad gracias a las facilidades tecnológicas han surgido modelos de negocios relacionados con incrementar el poder de compra de los consumidores basados en la simple idea de agrupar personas con las mismas necesidades, gustos o que buscan la misma experiencia, pero al mejor precio posible. Es así como vemos éxitos de negocios como Groupon.com, crowdsaving y otros más antiguos y menos exitosos en Chile como Tiempo Compartido. Todas estas alternativas ofrecen acceder a mejores precios y descuentos en servicios y productos, pero siempre enfocado en consumo. La idea de negocio, si bien se basa en el mismo concepto “Agrupar” y así incrementar el poder de compra del consumidor, se centra en la necesidad de productos de protección y no de consumo, esto es principalmente seguros de vida, seguros de salud y dental con foco en las pequeñas y medianas empresas. En el mercado asegurador existe la oferta de los llamados seguros colectivos (vida, salud y dental) que son ofrecidos por las aseguradoras a las empresas como entrega de beneficios a sus trabajadores, sin embargo, el esfuerzo de estas se ha centrado en las multinacionales principalmente por dos razones: I. Tienen mayor conciencia del impacto positivo que genera otorgar beneficios a sus trabajadores en términos de satisfacción laboral, retención, productividad y por ende cuenta con un presupuesto para este concepto. II. Tienen un gran número de trabajadores, en promedio más de 330, lo cual es atractivo para las aseguradoras dado que diversifican el riesgo de siniestros. Dado esto, el segmento de las pequeñas y medianas empresas (pymes) tiene desafíos en el acceso de estos seguros, principalmente por la relativamente pequeña cantidad de trabajadores que incrementa los costos de las aseguradoras y que incrementan el riesgo y por ende el precio, prima de seguro. Por lo cual, si las pymes desean entregar estos seguros a sus trabajadores tienen un mayor costo que las grandes empresas y en la práctica acceden a precios muy similares a los que accedería cada trabajador en forma individual, lo cual no incrementa el valor ni para el trabajador ni para el empleador. Adicionalmente, cada vez los beneficios de protección tanto de vida como de salud son más valorados por los trabajadores, por el simple hecho que brindan tranquilidad y seguridad económica frente a siniestros e imprevistos. Lo cual hace que los trabajadores busquen cada vez más compañías que les otorgan acceso a estos beneficios y apoyado por el desarrollo económico, incremento de formalidad laboral, reformas laborales, niveles de desempleo hace que cada vez sea más difícil para las pymes por ejemplo atraer y retener talento. En estudio1 se ha identificado que en Chile, el 80% de los trabajadores que tienen beneficios se declaran satisfechos con sus empleos, mientras que sólo el 64% los trabajadores sin beneficios declaran estar satisfechos. Esto hace surgir en las pymes la necesidad e interés de otorgar esta clase de beneficios a sus trabajadores, pero se encuentran con difícil acceso, falta de conocimiento del mercado de seguros y falta de personal experto de recursos humanos que facilite encontrar la alternativa más adecuada. Esta necesidad no ha sido plenamente satisfecha por ninguna compañía en el mercado, ni compañía de seguros ni corredora, surgiendo la oportunidad de negocios de agrupar pymes para brindar beneficios a sus trabajadores y entregar asesoría y acompañamiento adecuado que motive a las empresas a dar el paso de entregar estos beneficios a sus trabajadores. En las industrias de seguros de vida y salud en Chile, se aprecia que ambas crecen a tasas anual promedio desde el año 2004 al 2013 son de 4,5% y 14.7% respectivamente, generando una oportunidad e incrementando la penetración de mercado año a año. El tamaño de este segmento es de aproximadamente 206 mil pymes, de las cuales se estima2 que al menos el 40% no entrega beneficios a sus trabajadores. Considerando una prima de cobertura de seguro de vida y salud de aprox. $20.800 por trabajador por mes, se tiene un tamaño potencial de mercado desatendido de 260 mil millones de pesos anuales. El siguiente plan de negocios describe las oportunidades de negocio, modelo de negocio, oferta de valor, segmento de clientes, tamaño de mercado y plan de marketing de forma de satisfacer esta necesidad en el mercado y ser los “first mover” en un segmento descuidado, lo cual hace que el mercado se incremente y no compite directamente con por los clientes de un mercado ya atendido.