Prowood: mantención de superficies de madera

Abstract

Prowood, es una empresa de servicios de mantención de superficies en madera utilizadas en la construcción. Su objetivo es generar en Chile una cultura de mantención de superficies que ya existe en otros países de mayor tradición maderera. Nuestro país ha experimentado un aumento significativo de consumo de productos de madera que se ha reflejado en un rápido incremento de la demanda. Esto obedece, entre otras razones, a un cambio en las preferencias de los clientes hacia productos nobles y naturales. La madera como materia prima tiene propiedades de material vivo (nunca se muere a menos que se pudra y se convierta en tierra). El estudio de su comportamiento ante el paso del tiempo ha impulsado un desarrollo tecnológico y una creación de conocimiento específico revolucionario en el siglo XX. Como parte de ese progreso, en los países líderes se ha reconocido la importancia de una mantención preventiva permanente de las superficies que extienda en el tiempo las propiedades estéticas y funcionales de los productos nuevos. En esos países se ha creado una industria que se asemeja a la industria de mantención de automóviles en cuanto a que existen productos cada vez mejores en el origen pero que reconocen la necesidad de una mantención post compra porque la naturaleza del producto y del uso lo exige. En Europa y USA esta categoría de producto se ha orientado a la autoatención, sin embargo Prowood ha detectado en Chile la oportunidad de proveer ese servicio de mantención porque ha identificado un segmento que tiene el interés en incorporar este concepto y al mismo tiempo tiene disposición a externalizarlo a un especialista que le brinde una “solución completa”. El análisis del medio externo (clientes y competidores) identifica aquellas fuentes específicas de satisfacción -por parte de consumidores finales- que Prowood aborda en su propuesta de valor. Al mismo tiempo evalúa las características de los futuros competidores para establecer cómo será la relación competitiva posterior. Ante ese escenario, Prowood ha definido su manera de crear y capturar valor basado en sus habilidades, fortalezas y en las respuestas competitivas esperadas. Esta manera de “encadenar” valor se traduce a nivel de concepto en una estrategia de diferenciación de producto focalizada en el mercado objetivo que se ha identificado. El análisis interno describe cómo se establecerá una posición ventajosa en cuanto a: a) Aprovechar una competencia técnica superior. b) Construir fidelidad de clientes. c) Construir una reputación superior. d) Administrar mejor la capacidad y las fluctuaciones de demanda. Estas ventajas constituyen el sustento del modelo de negocio que, traducido en la oferta comercial a clientes (a través de los atributos diferenciadores del los productos, la política de precios, la comunicación, etcétera), permitirá explotar la nueva categoría obteniendo utilidades superiores al promedio y resistiendo una dinámica competitiva caracterizada por bajas barreras de entrada. La implementación de este modelo a nivel operativo se soporta en el desarrollo de 4 aspectos distintivos: Prowood debe funcionar con una metodología de atención precisa y centrada en una interfase de excelencia, con un modelo de programación que “empaquete” visitas y que permita un manejo superior de sus recursos, con la generación de una base de datos activa que permita un seguimiento continuo de clientes capaz de construir relaciones de largo plazo y con una proyección del crecimiento en base a módulos pequeños que permitan una capacidad de respuesta ante fluctuaciones de demanda. Con todo lo anterior Prowood se perfila como una empresa de servicios innovadora que a través de un desarrollo de procesos estandarizados y un vínculo duradero con sus clientes, logrará relaciones de entrega de servicio en el largo plazo, maximizando de esta forma sus utilidades.