Sportex Descente en Chile : Plan de negocios

Abstract

El presente trabajo tiene como objetivo presentar los lineamientos generales para el desarrollo comercial de la marca Descente en Chile. Se concentra en desarrollar un plan de negocio que hace énfasis en un análisis en profundidad del mercado chileno así como también en el primer periodo de implantación, dando las pautas generales para las próximas temporadas. Dentro de las principales oportunidades que presenta la industria de la media montaña en Chile, rescatamos principalmente tres: La imagen de Chile como un país con una geografía privilegiada, la creciente llegada de extranjeros que vienen a realizar deporte-aventura al país y el auge de la actividad de montaña y outdoors en los últimos años, que ha traído como consecuencia la llegada de nuevas y mejores marcas. El mercado objetivo de Descente se concentra en todas aquellas personas, hombres y mujeres que practican deportes de montaña y tienen entre 25 y 60 años. Se pondrá especial atención en aquellas que se dediquen al esquí, de manera que ésta se convierta en una marca aspiracional, que encuentre sus raíces en el deporte blanco para luego expandirse hacia otros deportes de la rama del outdoors. La marca Descente debe competir en base a diferenciación, buscando ser la única en la industria en dimensiones que son ampliamente valoradas por el cliente final como la calidad, tecnología y diseño de sus prendas y el status que representa a nivel internacional. Se debe mostrar como una marca de montaña transversal al género, que le da gran énfasis a la actividad del esquí, para luego abrirse a otros espacios de deportes al aire libre. En cuanto al mapeo de posicionamiento que se obtuvo a partir de la investigación de mercado, Descente se debe ubicar muy cerca de su competidor The North Face, mostrándose como una marca de alto prestigio y diseño, manteniendo una relación precio/calidad aceptable. Con respecto al Marketing Mix el principal objetivo es lograr alinear la estrategia comercial del invierno con la del verano, temporada en la cual el fuerte de la marca, el esquí, verá disminuida su importancia en el volumen de ventas. Para la estrategia de precios se realizó una tabla comparativa con los productos más vendidos entre las marcas competidoras, arrojando como resultado lo siguiente: Ubicarse un poco más abajo que Patagonia en todos aquellos productos que son de media montaña para abajo y se alejan de la práctica del esquí. En cambio para todas aquellas prendas que estén directamente ligadas con el deporte blanco la idea es fijar precios parecidos e incluso superiores a The North Face. En términos de producto se definirán 3 líneas de producto: Esquí, Outdoors y Atlética. La primera será el core de la marca y con la que se pretende entrar muy fuerte durante la primera temporada de Otoño/Invierno. Se importará desde EE.UU. un 100% de los productos de esquí, lo que incluye: parkas, pantalones y accesorios (gorros, guantes, etc.). La distribución de las prendas están segmentadas en 3 tipos de canales en una primera etapa: Tiendas propias (centros de esquí), Retail Externo y Ventas Corporativas. Finalmente el Mix promocional se enfocará en crear propuestas que generen conciencia de marca y notoriedad de la misma como una marca con raíces en el esquí pero que se abre a otros espacios. El modelo de negocio funciona en base a una licencia que posee Sportex para comercializar Descente en Chile. Además Sportex puede fabricar en Asia los productos que desee manteniendo la marca, la calidad y el valor de esta, con lo que aumenta los márgenes y puede adaptarse al mercado chileno. Para el desarrollo de la evaluación financiera se consideran como relevantes los siguientes ítems: Duración del Proyecto y Ventas y Protección Contra el Dólar. Se presentan además estimaciones de los ingresos y gastos durante los primeros 5 años de operación.