Orientación al valor del cliente y el desempeño organizacional: propuesta de un modelo explicativo

Abstract

Hoy en día tener una gestión orientada al mercado para que los negocios triunfen es fundamental. Esto porque los negocios están inmerso en un entorno globalizado y altamente competitivo. Muchas empresas monitorean el mercado (clientes, prospectos, competencia, proveedores, etc.) local y globalmente, para obtener y analizar información y, generar conocimiento para una proactiva y viable respuesta con soluciones creativas. El objetivo es rentabilizar y fidelizar las relaciones con sus grupos de interés, especialmente, con sus clientes. Esta investigación contribuye con el diseño de un modelo conformado de una serie de constructos confiables y validados en estudios previos (Orientación al Valor del Cliente (OVC), Cultura Organizacional Orientada al Mercado (COOM), Valor de Marca (VM) y Ética Empresarial (EE)) para explicar cómo podrían influir sobre el desempeño organizacional (DO). Las hipótesis han sido testeadas con las respuestas de 327 ejecutivos de mandos medio y alto en distintos sectores empresariales en Chile. Los análisis exploratorios validan los constructos y los análisis confirmatorios señalan que las variables y sub-modelos son significativos. El estudio reveló que estas variables influirían en el desempeño organizacional.