Estrategias de segmentación y clientelización aplicadas por las tiendas por departamentos caso ilustrativo del Parque Arauco

Abstract

Esta investigación pretende describir la industria del comercio minorista bajo la perspectiva del marketing, específicamente de las tiendas por departamentos. Esta industria del comercio minorista es una industria con un alto nivel de concentración, ya que las tres empresas más grandes del mercado, es decir, Falabella, Ripley y Almacenes París, acaparan el 28% de las ventas de la industria. Para lograr esto, se analizaron las tiendas por departamentos ubicadas en el Mall Parque Arauco, es decir, Falabella, Almacenes París y Ripley. Para cada una de ellas, se analizaron sus clientes y las variables más relevantes para su negocio y para los consumidores. El diseño de esta investigación se puede clasificar como Causal basada en un Método Comparado de tipo Diacrónico. El carácter de Causal está dado por el hecho de que pretendemos encontrar las causas y razones de la preferencia de los consumidores por una u otra tienda por departamentos. Formulamos la hipótesis de que las causas de estas preferencias, se basan en el género y la etapa del ciclo de vida por el cual esté atravesando la persona, lo que le da el carácter de Diacrónico a esta investigación. La metodología de recolección de datos utilizada en este seminario comprende dos etapas: una primera etapa cualitativa y una segunda etapa cuantitativa. En la primera etapa cualitativa se recopila información proveniente de fuentes primarias y secundarias, mientras que en la segunda etapa cuantitativa, se utilizaron tres métodos de obtención de datos primarios: encuesta al público que asiste al Mall Parque Arauco, observación directa del funcionamiento de cada tienda por departamentos y entrevistas en profundidad a los ejecutivos de cada empresa. Lamentablemente, la falta de voluntad de los ejecutivos no nos permitió llevar a cabo este último método de recolección de información. Los resultados de esta investigación revelan que Falabella es la tienda por departamentos que es preferida por la mayoría de las personas, para todo género y etapa del ciclo de vida por la cual se esté atravesando. Con todo y en concordancia con la hipótesis, las razones que tienen las personas de preferir una tienda por departamentos sobre otra, varían a lo largo de la etapa del ciclo de vida familiar por la cual estén atravesando. Podemos estimar, que Falabella es la tienda por departamentos líder del mercado, ya que ha sabido desarrollar una estrategia tal, que es capaz de satisfacer las necesidades de todos sus clientes, independiente de la edad y el género de cada persona.